허브 코헨이 집필한 [협상의 법칙] 도서는 출간 이래 약 30만 부가 팔려 나간 책으로 협상을 배우기 위한 고전 바이블 도서이다. 오늘날까지 도베스트셀러에 올라왔다. 이 말은 현대를 살아가는 많은 분들에게 꼭 필요한 서적이라고 생각된다. 오늘 이 시간에는 허브 코헨의 [협상의 법칙] 도서에 대해 줄거리, 저자소개, 느낀 점에 대해 소개하려고 한다. 특히 비즈니스를 한다면이 책을 꼭 읽어보기를 바란다. 책내용에많은인사이트들이 포함되어 있다.
협상의 법칙 줄거리
협상의 법칙은 12개의 파트에 걸쳐 협상의 기술을 설명한다. 협상의 법칙에서 정의하는 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 세상의 모든 협상은 정보, 시간, 힘이라는 중요한 요소가 있다. 그러면 협상 능력은 자신이 원하는 대로 일을 진행하여 당신과 다른 사람의 필요를 충족시키고 당신의 행동에 영향을 주기 위해 당신의 정보와 시간과 힘을 분석하는 행위이다. 작가 코헨은 역사상 최고의 협상가는 초라한 옷차림으로 돌아다니며 삼단논법 또는 비유의 형식으로 질문한 소크라테스와 예수라 고한다. 당신이 만족하게 될지 좌절하게 될지는 당신이 가지고 있는 정보와 제한 시간이 주는 압박 그리고 지니고 있는 힘에 달려 있다고 한다. 코헨은 협상에 이용하는 몇 가지 테크닉을 소개한다. 경쟁의식을 유발하거나 필요를 충족시키기 위해 흠을 잡는다 던 지, 중고품, 보상 판매 등의 측면을 공격하거나 시간 소모를 막기 위해 최후통첩, 혹할 만 미끼를 같이 제공하거나 도와달라고 요청하거나, 약점을 강점으로, 이해가 안다고 반문하거나, 최종통첩 등을 방법을 소개한다. 힘은 사람, 사건, 상황 그리고 스스로 제어할 수 있고 일을 끝낼 수 있는 재능이나 능력을 의미한다. 힘은 보는 사람이 어떻게 보는가에 달려 있으니 당신이 힘을 가지고 있다고 굳게 믿어라. 힘에는 경쟁의 힘, 합법성의 힘, 위험을 감수해서 얻는 힘, 동참에서 얻는 힘, 전문지식의 힘, 필요 지식이 갖는 힘, 투자의 힘, 보상과 벌이의 힘, 동일시의 힘, 도덕성의 힘, 선례의 힘, 끈질김으로 얻는 힘, 설득력의 힘, 일에 임하는 태도가 있다. 모든 협상의 양보 행위는 마감시간에 가까운 어느 시점에 발생한다고 한다. 그래서 마감시간이 중요하고 마감시간을 아는 쪽이 협상에 유리하다. 양보나 문제해결은 협상종료시간직전 또는 지나서 일어날 것이므로 인내하라고 강조한다. 상대방에게 마감시간을 드러내지 말아야 하며, 마감시간도 협상의 산물이므로 신축성이있고맹목적으로지키려 하지 말아야 한다.
저자소개
협상의 법칙의 작가 허브 코헨은 20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.《허브 코헨의 협상의 기술 1》은 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 협상의 왕 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다. 뉴욕타임스 월스트리트저널 비즈니스위크 LA타임스 베스트셀러로 전 세계 30개 언어로 번역 출간되었다
느낀 점
협상의 법칙 도서는 협상의 황제 허브 코헨이 지난 40여 년 간 협상 전문가로 활동하면서 얻은 다양한 경험을 토대로 협상의 법칙과 노하우를 알려준다. 간단한 사례를 들어 협상의 원칙을 쉽게 설명하지만 실제 내용은 간단하지 않다. 매우 복잡한 문제를 정보, 시간, 힘이라는 기본 요소를 바탕으로 설명한다. 기본요소에 기반하여 다양한 사례를 들어 알기 쉽게 설명한다. 나 역시도 코벤과 같은 시각으로 협상을 바라본다면 보다 나에게 유리한 결과를 얻을 수 있을 것 같다. 이 책을 통해 비즈니스 활동에서 협상에 우위를 점하기 위한 비법을 알게 된 것 같아 매우 기쁘다. 나 역시도 업무 활동에 이를 적용하여 협상 과정에서 좋은 결과를 맺을 수도록 노력하겠다. 이렇게 아낌없이 협상의 법칙과 노하우를 알려준 코엔에게 감사하다.
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